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沃丹润滑油代理商客户谈判技巧大揭秘(4)

来源: | 发布日期:2021-07-07

润滑油代理商开发客户,与客户谈判是必不可少的环节。德国沃丹小编给大家提供了6个谈判策略,今天再给大家分享2个策略,希望对大家有所帮助。

策略7:合理预期,适当让步

润滑油代理商与客户的谈判,绕不开优惠政策、价格等讨价还价的过程,设定合理的预期很重要。根据沃丹多年的谈判经验,润滑油代理商的期望值与谈判结果是呈负相关的,也就是说期望值越高,谈判结果越好。这个结论说明,谈判开始之前,如果已经在脑海中做出了很大的让步,那么有些强势的客户,就会步步为营,让你做出更大的让步。

润滑油代理商一定要清楚的一点,就是每次做出的让步会带来什么样的影响。让步对于客户和润滑油代理商的价值是不一样的。比较理想的状态是,最初的让步能让客户感受得到了比较大的优惠,但实际对于润滑油代理商而言,付出的成本并没有提升太多。

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策略8:谨防陷入情感绑架的圈套

一些精明的客户,会采取情感绑架来难为润滑油代理商,而不是遵循商业的原则来达成合作。这种情感绑架,会让一些经验缺乏的销售人员,不得不做出让步,但实际让润滑油代理商的利益受损。

面对这种情感绑架,沃丹小编提供3种应对方式。(1)回避。销售人员在拿不定主意的时候,可以请求上级主管的支持,重新约定时间拜访。在下次拜访之前,与润滑油代理商复盘,提前想好应对策略。(2)适时表达不同的意见。但这种方式要注意时机,千万别让客户下不了台面,导致谈判陷入僵局。

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