沃丹润滑油代理商客户谈判技巧大揭秘（2）

润滑油代理商开发客户的过程中，与客户谈判是必不可少的环节。上一篇，德国沃丹小编带大家了解了沟通谈判的重要性和一些误区。今天，我们来聊一下具体的谈判技巧。

策略1：做好准备工作

在正式谈判之前，润滑油代理商要清楚自己的底价，思考谈判期间可以利用的可变因素。与重要客户进行谈判时，要采取迂回策略，尽量让谈判继续下去，找到可行的解决方案。很多润滑油代理商过于重视价格因素的影响，但其实价格并不是决定性因素，客户购买的是服务和感觉。

正确的做法，是应该是把谈判重点集中在客户与你的共同利益上来。例如，向客户介绍我们能提供的售中、售后服务支持，比如培训计划、活动策划等，为后面谈价格问题做好铺垫。在与客户谈判过程中，需要不断去提升客户购买产品的价值感。对于润滑代理商而言，可以在数量折扣、产品及营销培训支持、活动策划等方面，去提升客户购买的价值感。

策略2：保持冷静，多聆听

润滑油代理商在与客户沟通过程中，受到客户的攻击和反驳并不稀奇。此时，一定要冷静，换位思考了解客户的思路。客户在自己的思路里，争辩或者解释都无法使他动摇。在这种情况下，最好的办法就是聆听。通过聆听，分析和了解客户的真实需求是什么，他想要达到的目的是什么。聆听本身可以获取更多的信息，有助于化解客户的怒气，重新达到一个相对相对平和的状态，再次进行沟通。

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