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沃丹润滑油代理商客户谈判技巧大揭秘(2)

来源: | 发布日期:2021-07-02

润滑油代理商开发客户的过程中,与客户谈判是必不可少的环节。上一篇,德国沃丹小编带大家了解了沟通谈判的重要性和一些误区。今天,我们来聊一下具体的谈判技巧。

策略1:做好准备工作

在正式谈判之前,润滑油代理商要清楚自己的底价,思考谈判期间可以利用的可变因素。与重要客户进行谈判时,要采取迂回策略,尽量让谈判继续下去,找到可行的解决方案。很多润滑油代理商过于重视价格因素的影响,但其实价格并不是决定性因素,客户购买的是服务和感觉。

正确的做法,是应该是把谈判重点集中在客户与你的共同利益上来。例如,向客户介绍我们能提供的售中、售后服务支持,比如培训计划、活动策划等,为后面谈价格问题做好铺垫。在与客户谈判过程中,需要不断去提升客户购买产品的价值感。对于润滑代理商而言,可以在数量折扣、产品及营销培训支持、活动策划等方面,去提升客户购买的价值感。

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策略2:保持冷静,多聆听

润滑油代理商在与客户沟通过程中,受到客户的攻击和反驳并不稀奇。此时,一定要冷静,换位思考了解客户的思路。客户在自己的思路里,争辩或者解释都无法使他动摇。在这种情况下,最好的办法就是聆听。通过聆听,分析和了解客户的真实需求是什么,他想要达到的目的是什么。聆听本身可以获取更多的信息,有助于化解客户的怒气,重新达到一个相对相对平和的状态,再次进行沟通。

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