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沃丹润滑油代理商客户谈判技巧大揭秘(1)

来源: | 发布日期:2021-07-01

润滑油代理商的核心问题,其实是销售问题,如何把产品卖给客户,是影响润滑油代理商事业发展的核心要点之一。润滑油代理商下属的销售人员,需要一定的谈判技巧,搞定客户。

优秀的销售人员,即使在客户说“不”的情况下,仍然有能力成交。德国沃丹根据以往扶持润滑油代理商,培训销售人员的经验,总结了客户谈判技巧,希望对大家有所帮助。

在正式开始之前,我们要明确一点:我们不可能满足客户所有的要求,所以不要针锋相对,这并不能解决问题;一味地妥协虽然可能达成成交,但是它无法实现双蠃,依然是不可持续的。我们在市场上面临着无数的竞争对手,一旦对方有好的解决方案,且与客户能达成共识的话,我们很可能就失去这个客户了。对于价格问题,我们要选择谨慎的妥协,毕竟这种轻率的让步可能会助长客户讨价还价的气焰,最终让公司蒙受损失。

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解决这些问题,就需要运用到谈判技巧,达到双蠃。但与客户沟通交流过程中,出现分歧是必然的,有些缺少经验的销售人员会无意中惹恼客户,失去与客户进一步合作的可能。有两种情况是比较常见的:

第一种是充当“复读机”。有些销售人员会不断地重复某一观点,强行安利,直到顾客感到烦躁为止。你的长篇大论,看似是在向客户推荐对他有用的产品,但从客户角度上,会觉得你把他当傻子,自己很愚蠢。

第二个是充当“教导主任”。部分销售人员会对客户的很多观点都进行反驳,导致争吵而伤和气,会引发客户的反感。一定不要跟客户唱反调,这样子显得非常不尊重客户,极易招致反感。

 对待那些强势但又很重要的客户,销售人员的应对策略是“肯定意义的消极对待”,即不与之争斗,也不能让客户占便宜;不能轻易屈服,但更不能反击。在沟通中,可以回避、搪塞,但是要坚持原则,想方设法引导客户的思路,最终达到双蠃的目的,问题就迎刃而解了。

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